Чего хочет достичь производитель бриллиантов, запуская новый вид огранки? Ставится ли целью покорение новых рынков или просто желание привлечь внимание средств массовой информации к компании и помочь ей в маркетинге других ее товаров?
Это не уравнение первой степени, заявляет Antwerp Facets. Принимая во внимание стоимость разработки, затраты, необходимые для маркетинга нового продукта, что включает повышение информированности и убеждение потребителя в том, что брендируемая огранка стоит надбавки в 20 процентов или более, возникает вопрос, стоит ли этим заниматься? Можно предположить, что этим делом стоит заниматься только крупным состоятельным производителям бриллиантов мирового уровня. Фирмы поменьше тоже запускали новые виды огранки бриллиантов, но у них был разный результат.
Хотя развитие новой технологии позволило производителям гораздо легче создавать новые виды огранки, компании отмечают, что роль опытных мастеров все еще имеет важное значение в этом процессе.
«Современная технология, конечно, помогла в создании новых огранок, особенно, в последние 10 лет, - говорит Майк Ашер (Mike Asscher), вице-президент Royal Аsscher, которая начала выполнять 74-гранную огранку Royal Asscher Cut в 2001 году. - Но также широко применяется старомодный метод проб и ошибок, используемый очень опытными огранщиками, постоянно проверяющими алмаз. Я совершенно уверен, что ничто не заменит глаз мастера, чтобы добиться филигранной обработки камня».
Среди огранок, созданных фирмами Антверпена, есть брендированный бриллиант компании Eurostar, называемый Blue Flame («Голубое пламя»), созданный в Антверпене для китайского рынка. У огранки 89 граней, и такие камни используются в специально созданной линии ювелирных изделий. Эта огранка разработана для Tesiro, партнерской компании между Eurostar и китайской группой Tongling Group, которая владеет более чем 150 ювелирными магазинами розничной торговли в Китае. Огранка Blue Flame была представлена в Антверпене, где она создавалась двумя мастерами-огранщиками - Бернардом Ван Пулом (Bernard Van Pul) и Коэном Ван Ишовеном (Koen Van Ishoven).
Другие недавние винтажные изделия включают в себя огранку Antwerp Twins («Антверпенские близнецы»), 3D Diamonds (трехмерные бриллианты), производство которых остановлено; бриллиант с 121 гранью Gassan голландской компании Gassan; и огранка Flanders Cut из коллекции Flanders Collection, запущенной с заказным сертификатом HRD Antwerp.
Кроме того, есть еще огранка Cento из Rosy Blue. Огранка Cento была навеяна 700-летним старинным наследием алмазного мастерства. У бриллианта 100 граней, и он огранен в специальном цветочном узоре для того, чтобы излучал больше яркого света или «огня».
Огранка Flanders Cut была создана в 1983 году и впервые выполнена в городе в 1987 году. Чарли Фридрих (Charlie Friedrich) из этой фирмы сказал: «Это камень почти квадратной формы с блеском круглой огранки. Работа выполняется вручную, и на это уходит примерно на 30 процентов больше времени, чем на аналогичный вид бриллиантов. Он был создан с помощью исследовательского отдела фирмы HRD, который оказал помощь в совершенствовании его симметрии».
Фридрих сообщил, что компания также создает ювелирные изделия с таким камнем, и ее продукция продается по всему миру, включая Японию, Китай, Австралию, Европу, а также и Соединенные Штаты.
Создание новой огранки не под силу каждой компании, говорит Ашер. «Процесс очень длительный, зависящий от того, сколько вы хотите вложить в камень, - объясняет он. - Я считаю, что требуется по меньшей мере один год. Нужно определить свою маркетинговую стратегию. Необходим полный пакет. Но если посмотреть на наш бизнес сейчас по сравнению с тем, каким он бы до появления Royal Asscher, я считаю, это составляет свыше 50 процентов нашего бизнеса».
Один производитель бриллиантов сказал: «Существует совсем немного новых огранок, которые стали успешными, в то время как большинство из них потерпели неудачу. Компании создавали огранки, которые были просто новыми вариантами бриллианта круглой огранки, а это имело сравнительно небольшой шанс на успех. Я не вижу возможности появления добавленной стоимости в круглом камне – сколько вариантов бриллианта круглой огранки можно создать? У потребителей нужно пробудить интерес чем-то новым, отличающимся и особым».
Риск при создании новых огранок значительный. Один антверпенский производитель, пожелавший остаться анонимным, объяснил, что его фирма потратила два года на разработку продукта: «Даже с применением достижений технологии много времени уходит на доводку огранки. Опытный образец камня изготавливается мастерами, потом модель проходит компьютерную обработку, чтобы мы могли иметь возможность проводить дальнейшую ее разработку. Мы хотим создать новую концепцию для рынка – но рынок к этому не готов. Рынок консервативен и придерживается знакомых и проверенных огранок – люди всегда хотят тот же самый вид камня».
«Нужно время, чтобы люди привыкли к новой огранке, а поскольку многие компании не всегда имеют время и ресурсы, чтобы ждать, то они вынуждены принимать быстрые решения относительно того, продолжать ли этим заниматься. Так как мы продаем оптовикам, а не ювелирам, оптовики не хотят брать на себя риск, связанный с новыми огранками, потому что они не знают, понравятся ли они конечному потребителю; поэтому они не могут убелить ювелиров покупать их. Они ищут обычные бриллианты, в основном круглой огранки - например, для колец», - отметил он.
«Мы слишком маленькие, чтобы запускать бренд бриллианта, даже если нам очень понравилась идея, и мы посчитали, что это заслуживает внимания, - говорит антверпенский производитель. - Нужно быть крупной фирмой со значительными маркетинговыми возможностями и ресурсами, чтобы запускать новую огранку. Мы не думаем, что только один маркетинг поможет преуспеть в запуске новой огранки. Если фирма небольшая – нужно больше, чем только это».
Производитель сказал далее, что, несмотря на то, что компания перестала заниматься новой огранкой, она не потеряла сами бриллианты, так как они заново осуществили их огранку и продали. «Мы потеряли с точки зрения времени и ресурсов, вложенных в создание новой огранки. С другой стороны, мы все много узнали во время этого процесса о том, как создавать бренд».
«К сожалению, мы бросились в это дело, не проведя никакого исследования. Мы не отнеслись с серьезностью к сотрудничеству с какой-нибудь крупной компанией, потому что мы по опыту знали, что они всегда хотят подмять под себя проект. Мы разговаривали с несколькими компаниями, но они хотели проглотить нас и взять контроль, а мы были против этого», - добавил производитель.
Ашер считает, что Royal Asscher преуспела в создании нового и отличного от других продукта. «Я считаю, что алмазы с брендом создадут добавочную стоимость потребителю, но для этого нужно, чтобы у алмаза была настоящая история. Если потребитель сможет увидеть, что составляет добавленную стоимость, тогда он будет готов дополнительно платить за это. Невозможно просто добавить несколько граней бриллианту и представить это как новую огранку».
«Для Royal Asscher довольно легко вести торговлю благодаря нашему наследию длиной в 157 лет, будучи создателем огранки Royal Asscher Cut и благодаря изменению дизайна, которое мы предприняли 10 лет назад. Потребители охотно платят дополнительно потому, что они принимают элемент такой добавленной стоимости. Легко увидеть разницу между бриллиантом Royal Asscher и обычным бриллиантом изумрудной огранки. Если хотите получить добавленную стоимость, нужно отличаться от других бриллиантов. Мы также выпускаем ювелирные изделия с нашей огранкой в качестве центрального камня. Мы должны помнить, что именно потребитель диктует промышленности, а не производители. Именно покупатели решают, какая огранка бриллианта имеет ценность – если вы сможете продать им вложенную в стоимость концепцию, то вы сможете продать свой бренд», - добавил он.
