Промотирование ювелирных изделий

Платина
Ювелиры, которых отличает особый подход к платине – выделяющие ее в отдельную товарную категорию, выставляющие ее в специализированных витринах и предлагающие ее как наилучшее свадебное решение, – гораздо более успешно продают платиновые украшения. Об этом свидетельствует новое исследование Международной гильдии платины. Отчет МГП «Platinum Best Practices», для подготовки которого в 2007 году были получены данные из 850 магазинов, показал, что у ритейлеров, использующих рекомендации МГП по лучшему ведению бизнеса, вероятность продажи изделий из платины равняется 92%, а показатель повторной покупки платинового украшения равняется 99%.

Одна из проблем, по словам президента Platinum Guild International USA Huw Daniel, заключается в том, что платина теряется среди других товаров в различных продуктовых категориях.
Выделение изделий из платины в отдельную категорию позволяет ритейлеру именно с нее начинать показ украшений клиенту, а затем уже показывать другие товары, в случае, если клиент дает понять, что это для него слишком дорого, говорит Дэниел. Ритейлеры, которые начинают общение с клиентом с предложения платиновых украшений, имеют больше шансов продать более дорогие украшения.
Наиболее успешные продавцы платиновых украшений также используют покупку помолвочного кольца как возможность позднее продать тому же клиенту платиновые обручальные кольца.
В исследовании также отмечается, что более высокие показатели продаж платиновых изделий у магазинов с более высоким уровнем обслуживания клиентов.
Главная причина того, что покупатели не приобретают платину, по мнению МГП, заключается в том, что им ее не показывают.

Ритейлеры, по словам Дэниела, должны удостовериться в том, что их сотрудники разбираются в свойствах платины и верно оценивают покупательские возможности каждого клиента. Анонимное покупательское обследование показало, что 10% ритейлеров не смогли продемонстрировать покупателям хорошее знание товара и умение выделить его среди всех изделий из белых металлов.
Джадд Роттенберг, директор магазина Long's Jewelers в Берлингтоне (Массачусетс), отмечает, что благодаря обучению, которое его сотрудники прошли с участием представителей МГП, теперь, понимая особенности платины, они чувствуют себя уверенно при продаже украшений из нее.
«Платина имеет свои особенности, которые влияют на ее маркетинг», - отмечает Роттенберг. – «Платина – наиболее прочный металл. С этим не поспоришь. Это делает ее наилучшим материалом для оправы в помолвочном кольце с бриллиантом».

По словам Роттенберга, он не собирается сокращать свои складские запасы платиновых изделий, несмотря на растущие цены.
«Если кто-то покупает бриллиант за 10 тысяч долларов, какое значение для него имеет оправа за 500 долларов?», - объясняет он.
Роттенберг не снижает заложенную в цену прибыль при продаже товара и рассматривает рост цен как хорошую возможность для повышения товарооборота.
«Я предлагаю клиентам подумать о покупке сейчас, пока товар не подорожал в цене еще больше, - говорит он. – Если Вы хотите купить что-то задешево, купите дешевый бриллиант. Если Вы хотите сэкономить, Вы же не отменяете медовый месяц? Бензин дорожает, но люди продолжают его покупать, потому что он им необходим. Точно так же они нуждаются и в платине, когда речь идет о покупке помолвочного кольца».