Бренд Forevermark представляет коллекцию Forevermark Icon™

Forevermark, бриллиантовый бренд De Beers Group, представляет коллекцию Forevermark Icon™, символизирующую характерный мотив бренда, который был неотъемлемой частью его ДНК с момента создания, говорится в пресс-релизе компании, распространенном по этому...

Сегодня

Танзания становится лидером Ассоциации африканских производителей алмазов

Танзания взяла на себя руководство Ассоциацией африканских производителей алмазов (African Diamonds Producers Association, ADPA) после Намибии.

Вчера

Общая стоимость иридия для электролиза при высоком спросе превысит 90 млрд рандов

Согласно новостному сообщению со ссылкой на Hydrogen South Africa (HySA) Infrastructure, общая стоимость иридия для технологии электролиза воды с протонообменной мембраной (ПОМ), по прогнозам, превысит 90 млрд рандов в ближайшее десять...

Вчера

Компания Titan сообщила о высоких доходах в четвертом квартале 2021 финансового года

Компания Titan, входящая в производственную группу Tata Group, сообщила о выходе квартального отчета за 2021 финансовый год. После достижения рекордной выручки в третьем квартале, который пришелся на праздничный сезон, компания снова зафиксировала очень...

Вчера

Stellar AfricaGold нацелилась на серебряный проект в Марокко

Компания Stellar AfricaGold подписала соглашение о геологоразведке с целью изучения, разработки и получения доли в размере до 90% в проекте по добыче серебра и других металлов на территории владения Имитер Норд (Imiter Nord) в районе восточной...

Вчера

Как продавать людям разных поколений

01 апреля 2021

Чтобы охватить разные возрастные группы, ювелирным компаниям необходимо использовать многоканальную рекламу с целевыми сообщениями.

Автор: Лиа Меирович (Leah Meirovich)

(diamonds.net) - Многие ювелиры полагаются на «проверенные временем» методы рекламы, постоянно показывая потребителям идеал счастливой пары: мужчина замечает красивую женщину в другом конце зала и не может оторвать от нее глаз; их любовь растет, и он делает ей предложение, даря красивое сверкающее обручальное кольцо. Идея состоит в том, чтобы предположить, что у вас тоже может быть романтическая сказка, если будете делать покупки у этого ювелира. И для многих на целевом рынке - для женщин - это история является убедительной.

Хотя такой маркетинг, не зависящий от поколения, может вызвать отклик у некоторых покупателей, он не всегда устраивает тех, кто хочет видеть бренды, отражающие их и их потребности.

«Я думаю, что, когда вы создаете свои рекламные объявления, вам нужно продвигать товар для каждого поколения отдельно, потому что всех их будут интересовать разные вещи, - говорит консультант по ювелирным изделиям и писательница Бет Бернштейн (Beth Bernstein). - Например, если вы хотите получить поддержку от знаменитости, вы должны учитывать, что каждое поколение ищет кого-то, кому они могут симпатизировать. Актрисы вроде Хелен Миррен (Helen Mirren) или Мерил Стрип (Meryl Streep) могут нравиться старшему поколению, но молодые, скорее всего, даже не слышали о них. Однако вы также не можете предполагать, что все миллениалы и поколение «Z» следуют кардашьян (Kardashian)».

При обращении к аудитории, следует учитывать не только содержание, также может иметь значение способ, используемый для предложения этого контента.

«Должен быть многоканальный подход, поскольку существуют разные поколения потребителей, - отмечает Меган Крэбтри (Megan Crabtree), владелица ювелирной консалтинговой группы Crabtree Consulting. - Я думаю, что требуется свой особый способ дойти до каждого поколения. Нет ни одного унифицированного вида маркетинга, который охватывал бы все категории потребителей».

Крэбтри указывает на радикальные различия в покупательском поведении бэби-бумеров и миллениалов или поколения Z. «Из-за Covid-19 5% потребителей в США в возрасте 65 лет и старше впервые купили товар в Интернете. Так что, если ваш маркетинг основан просто на цифровом онлайн-подходе, вы, вероятно, не привлечете этого более старшего потребителя, в то время как молодое поколение постоянно сидит в своих телефонах целыми днями.

Поиск своей финансовой направленности

У многих мелких и самостоятельных ювелиров нет денег, чтобы создать четыре или пять разных рекламных объявлений, ориентированных на разные поколения и размещаемых на нескольких каналах. Однако большинство брендов не стремятся охватить все поколения сразу, утверждает Лариса Вирстюк (Laryssa Wirstiuk), основательница консалтинговой компании Joy Joya. В таких случаях было бы полезнее определить возрастной диапазон целевого рынка для вашего бренда и вложить бόльшую часть своих средств в охват этого поколения, выделяя меньший бюджет для других.

«Миллениалы и люди старше, как правило, проводят больше времени в Facebook и Instagram, поэтому можно создавать рекламу с помощью бизнес-менеджера Facebook, а затем решать, на каких конкретных каналах вы хотите показывать эту рекламу, чтобы охватить их, - объясняет она. - Но, если вы ориентируетесь на поколение Z, то это может быть совсем другая история. Возможно, вы захотите в большей степени сосредоточить свое внимание на Snapchat, TikTok или Instagram».

У большинства ювелиров уже есть способы определения, на что реагирует их целевое поколение и на что им следует направить основную часть своих маркетинговых бюджетов. По словам Крэбтри, они просто не всегда уделяют этой информации достаточно внимания.

«Ритейлеры уже проводят многоканальный маркетинг в местных журналах, с помощью радио-рекламы и в социальных сетях, - говорит она. - Теперь, я думаю, людям просто нужно стать умнее, посмотреть на данные и результаты, которые они получают ... и углубленно заниматься тем, что работает, и отказываться от того, что не работает. Прямо сейчас они просто разбрасывают средства направо и налево в надежде, что что-то даст результат».

Возвращение к основам

Установлено, что старшее поколение отдает предпочтение печатной рекламе, а младшее - социальным сетям. Но если у вас мало средств на рекламу, возвращение к основам - лучший способ охватить самую большую аудиторию в рамках одной маркетинговой кампании, считают эксперты.

«В последние год-два ритейлеры занимались одним, - и я почти уверена, что в 2021 году это станет тенденцией, - это возвращение к кампаниям прямой почтовой рассылки, - говорит Вирстюк. - Это немного другое дело и может помочь вам выделиться, потому что многие бренды больше этим не занимаются».

Бернштейн также видит преимущества в движении назад для того, чтобы двигаться вперед. «Маркетинг теперь должен быть более персонифицированным, а кампании рассылки по электронной почте и информационные бюллетени - более целенаправленными, - утверждает она. - Потребители всех поколений с большей вероятностью отреагируют на это, чем на многие другие подходы».

Органичный контент часто оказывается чрезвычайно успешным для ритейлеров, заявляет Крэбтри. По ее словам, такие вещи, как блоги или передовые статьи о владельцах магазинов в местных журналах, восполняют разрыв между поколениями. «Это свяжет ниточки пожилого потребителя, который ценит, что это семейное предприятие, а также молодого поколения, потому что они видят, что другие старшие члены семьи делали там покупки, и они находятся в местном сообществе уже долгое время. Я думаю, что такие маркетинговые усилия могут охватить довольно разностороннюю аудиторию».

Забота о содержании

Если представители поколения X и бэби-бумеры привыкли к рекламе с участием стройных белых женщин и высоких красивых белых мужчин, молодые поколения стремятся к большему разнообразию, говорит Крэбтри. Они хотят видеть рекламу людей разных культур, рас и происхождения, людей с ограниченными возможностями и людей из сообщества ЛГБТИ.

«Ваш контент определенно должен быть универсальным, поскольку сегодня многие потребители ... вознаграждают бренды, которые отражают разнообразие и разделяют их всеобъемлющие ценности», - отмечает она.

Молодежь также менее воодушевлена ​​традиционным представлением о подарках, в отличие от тех, кому за 50 лет, которые выросли на этом виде маркетинга. «Они не обязательно связаны с мужчиной, делающим предложение женщине, или с кем-то, кто дарит ювелирное украшение, - говорит Вирстюк. - Их это не волнует. Их больше волнует бренд. Их даже не обязательно, что их очень занимает продаваемый продукт, они хотят почувствовать, что их что-то захватило, и установить связь с брендом».

Эксперты говорят, что это не значит, что «старую собаку нельзя научить новым трюкам». Хотя некоторые представители поколения X и бэби-бумеры, может быть, привыкли к более традиционной рекламе, есть много тех, кто хочет видеть, что они представлены.

«Поколение Х и бэби-бумеры чувствительны к тому, что разнообразие кажется навязанным, потому что они так привыкли к тому, что вещи изображаются определенным образом, но это не значит, что нельзя немного изменить вещи, чтобы они оставались традиционными, но обновленными», - предлагает Вирстюк.

Ориентация на покупателей, которые принесут доходы

Хотя вам не следует игнорировать клиентов старшего возраста, - особенно если они являются вашим «хлебом с маслом» непосредственно в настоящее время, - нужно уделять основное внимание более молодым покупателям, поскольку в долгосрочной перспективе они принесут вам наибольшие доходы. «Вот за что сейчас борется Tiffany & Co., - говорит Вирстюк. - Они пытаются привлечь молодых клиентов, потому что со временем люди, которые знали Tiffany годами, перестанут быть с нами. Если у вас традиционный бренд и вы хотите продолжать вести бизнес, вам нужно продолжать обращаться к молодому поколению. Я думаю, компании действительно прилагают усилия для проведения кампаний, ориентированных на молодых клиентов, но действительно ли это работает? Я не знаю ответа на этот вопрос».

Крэбтри согласна с тем, что брендам следует сосредоточивать больше внимания на миллениалах и поколении Z и не беспокоиться так сильно, если старшие поколения не откликаются на их маркетинговые усилия. «Ваше молодое поколение, хотя оно, возможно, и не покупает самые крупные товары, это те, кто будет генерировать новые продажи в ближайшие годы. Я не говорю, чтобы вы не сосредотачивались на старших поколениях, которые могут прийти с целью обновить свои кольца и потратить $50 000, но в целом для устойчивого бизнеса вам нужно, чтобы это молодое поколение могло быть вашими покупателями на протяжении всего срока существования компании».