«Норникель» представляет новый обзор рынка металлов

ПАО «ГМК «Норильский никель», крупнейший в мире производитель палладия и рафинированного никеля, а также один из крупнейших производителей платины и меди, представляет десятый обзор рынков никеля и металлов платиновой группы, подготовленный аналитиками...

Сегодня

Tharisa прогнозирует более высокий годовой доход

Tharisa, производитель металлов платиновой группы (platinum group metals, PGM) и хрома в ЮАР, ожидает, что ее базовая прибыль на акцию (earnings per share, EPS) за финансовый год, закончившийся 30 сентября, составит от 0,53 до 0,54 доллара...

Сегодня

Alexkor ищет субподрядчиков на Западном побережье

Южноафриканская государственная алмазодобывающая компания Alexkor ищет субподрядчиков, компании горнодобывающего профиля, вдоль западного побережья Южной Африки путем создания совместного предприятия (Pooling and Sharing Joint Venture, PSJV)...

Сегодня

Продажа Christie's Magnificient Jewels в Гонконге принесла 46 млн долларов

Продажа Christie’s Magnificent Jewels в Гонконге, где бриллианты были звездами, принесла в общей сложности около 46,22 млн долларов. В аукционе приняли участие представители 21 страны с трех континентов, в том числе украшения из коллекции гонконгской...

Сегодня

Прогноз производства и прибыли Lucara в 2023 году

Компания Lucara Diamond, которая полностью владеет рудником Карове (Karowe) в Ботсване, прогнозирует получение дохода в размере от 200 до 230 млн долларов в 2023 году.

Сегодня

От тюльпанов до бриллиантов – маркетинг

10 марта 2017

Автор: Эхуд Арие Ланиадо (Ehud Arye Laniado)
 
(ehudlaniado.com) – Есть ли способ повышения потока поступлений от бриллиантов? Есть ли способ диверсификации потоков поступлений, в то же время поддерживая устойчивое развитие и долгое существование алмазной отрасли? На этот вопрос можно четко ответить «да».

В текущей серии статей я подробно рассматривал, что, на мой взгляд, необходимо для достижения такой цели: создание рынка для бриллиантов как широко признанного актива для сохранения богатства. Я показал, что бриллианты редкие, и что при использовании правильных инструментов они обладают взаимозаменяемостью – это два основных требования для создания товарного рынка. Для того, чтобы рынок работал, должно быть прозрачным все, что касается торговли и товара. Еще одно требование заключается в широком признании рынка, поэтому он должен достичь критической массы приверженцев. Для достижения критической массы нам нужно заниматься образованием людей по вопросу бриллиантов. Наконец, нам нужен фактический рынок - особенно спотовый рынок.

Существует еще одна дополнительная составляющая – маркетинг. Для проведения маркетинга необходимо иметь два разных подхода, действующих параллельно: ведущуюся деятельность по продвижению для бриллиантов вообще и продвижение идеи, в частности, об использовании бриллиантов для целей сохранения богатства.

Маркетинг – необходимое условие для бриллиантов

В течение десятилетий алмазодобывающий гигант De Beers проводил кампанию видового маркетинга бриллиантов под слоганом «Бриллиант - это навсегда» (A diamond is forever). Она была не только ведущей и самой важной маркетинговой кампанией для бриллиантов, она была единственной кампанией видового маркетинга. Целые поколения выросли на ней и узнавали, что бриллианты прекрасные, долговечные камни природного происхождения, являющиеся символом вечной любви. С годами сотни миллионов долларов вкладывались в эту кампанию в основном в США, а также в Японии, Европе, в странах Персидского залива и в других регионах.

У De Beers было несколько других инициатив, продвигающих особые дизайны бриллиантовых ювелирных изделий, бренды или приуроченных каких-либо событиям. Среди ювелирных дизайнов были «Кольцо с тремя бриллиантами» (Three Diamond Ring), «Путешествие» (Journey) и «Любовный узел» (Everlon) для брендов, включая «Nakshatra», «Sangini» и несколько других. В праздничные сезоны De Beers запускала инициативы по продвижению бриллиантов в странах Персидского залива, Японии и, конечно, в Соединенных Штатах.

Хотя De Beers проводила подавляющий объем маркетинга бриллиантов, она не была единственной компанией. Другие алмазодобывающие компании тоже проводили рекламу бриллиантов. BHP Billiton ввела канадский бриллиантовый бренд «CanadaMark», а Rio Tinto Diamonds ввела на индийский рынок бренд «Nazraana», которым отмечаются основные вехи в жизни человека.

Но эти усилия пошли на убыль. В 2009 году De Beers прекратила заниматься кампанией «Бриллиант - это навсегда». BHP Billiton больше не работает в алмазной отрасли (хотя тот бренд продолжает жить), и то, что мы наблюдаем в настоящее время, так это серию самостоятельных попыток, поддерживающих определенные бренды. Полным исключением является кампания «Подлинное – редко» (Real is rare), запущенная группой из шести алмазодобывающих компаний. Она начата в конце 2016 года и имела очень небольшой начальный бюджет в размере $6 млн. Эта группа алмазодобывающих компаний, Ассоциация производителей алмазов (Diamond Producers Association, DPA), планирует увеличить объем инвестиций на видовой маркетинг в 2017 году – важную инициативу, нацеленную на миллениалов – поколение двухтысячных, а также на важную возрастную группу, которая была мало охвачена работой по видовому маркетингу бриллиантов в прошлом.

Вместе взятые, эти маркетинговые усилия нацелены на создание осведомленности среди потребителей и на создание потребительского спроса. Потребительский спрос подпитывает алмазную и бриллиантовую отрасль с 1930-х годов до настоящего времени. На самом деле, он является почти исключительным двигателем алмазной отрасли. До 1930-х годов основной спрос был со стороны знати и очень состоятельных людей, которые знали о редкости и красоте бриллиантов и покупали их как символ статуса, а также для передачи по наследству в будущем.

Я рассмотрел вопрос диверсификации источников поступлений от бриллиантов: спрос, определяемый потребителями, как у нас в настоящее время, плюс спрос со стороны так называемого финансового рынка – традиционных финансовых рынков с их учреждениями и инвесторами, а также со стороны частных лиц, которые хотят купить бриллианты, понимая их важное экономическое значение. Я надеюсь, что последняя группа будет рассматривать бриллианты не как расходы, а, скорее, как актив.

Для того, чтобы люди к этому пришли, нам нужно иметь все вышеуказанные составляющие, но тогда нам также понадобится продвижение рынка и привлечение к нему всеобщего внимания. В этом состоит роль маркетинга, нацеленного на рекламу именно этой специфической деловой деятельности. Маркетинг состоит из четырех элементов, известных как «4Р»: продукт (Product), цена (Price), место (Place) и продвижение (Promotion).

Наше первое «Р», продукт, уже определен – это бриллианты как средство сохранения богатства. Следующее «Р», цена, будет определяться покупателями и продавцами на спотовых рынках. Поскольку мы говорим о товаре, то третье «Р», место, будет включать как спотовые рынки (которые определяются по незамедлительным поставкам), так и финансовые учреждения, которые решили принять участие в такой торговле, а также специализированные брокеры, которые будут предоставлять бриллианты в любое место, которое выбирает покупатель в качестве места доставки – им домой, в банковский сейф для хранения, и т. д. 

Так что имеем четыре «Р» - разработку и осуществление рекламной стратегии. Заниматься маркетингом, как вам скажет любой специалист по маркетингу, означает думать о потребностях покупателей и показывать им, что ваш продукт удовлетворяет эти потребности. Маркетинг – это не продажа, которая, согласно мнению Теодора С. Левитта (Theodore C. Levitt), профессора по маркетингу Гарвардской школы бизнеса, является работой, которая заключается в том, чтобы «заставить людей обменять свои денежные средства на ваш товар. Это не имеет отношения к стоимостям, с которыми связан этот обмен. И она не рассматривает – как это постоянно делает маркетинг -  весь бизнес-процесс как состоящий из тесно интегрированных усилий по выявлению, созданию, активизированию и удовлетворению потребностей покупателей». Другими словами, продажа сосредоточена на потребностях продавца, а маркетинг на потребностях покупателя. И именно этим нам нужно заниматься при продвижении бриллиантов в качестве возможного актива.

Итак, каковы потребности, которые бриллианты как потенциальный актив для сохранения богатства, могут удовлетворить? Я рассмотрю это в нашей следующей статье.